Magazzini Gabrielli est une importante société de distribution dans la région des Marches, qui fait partie de la centrale d’achat nationale de SUN-Supermarkets United. L’entreprise, qui depuis quatre générations est entre les mains de la famille Gabrielli, poursuit une longue tradition de respect du consommateur, en se fixant comme objectif de continuer à gagner sa confiance, tout en maintenant une attention constante sur les nouveaux développements et sur l’évolution des techniques de gestion. C’est dans ce contexte que Magazzini Gabrielli travaille depuis de nombreuses années avec PAY BACK Group Italia : grâce aux solutions innovantes d’analyse commerciale de ce partenaire, Magazzini Gabrielli a pu entreprendre une amélioration des coûts des transactions commerciales avec ses fournisseurs, augmentant l’efficacité et apportant par conséquent des bénéfices supplémentaires sur les marges de l’entreprise.

« Ces dernières années, le personnel de PAY BACK Group Italia a été en contact avec des informations de nature extrêmement confidentielle » — explique M. Avigliano, directeur administratif et financier — « mais la relation qui s’est établie au fil du temps avec les consultants est une relation de confiance totale et elle nous permet, même si nous savons que l’analyse porte sur des données très sensibles, d’attendre le résultat de leur travail en toute tranquillité ». 

 Les traditions perdurent et les outils se renouvellent

Une longue histoire d’attention donnée aux clients, des racines ancrées dans le territoire et une longévité du domaine font certainement de Magazzini Gabrielli une entreprise de grande tradition, mais pas pour cette raison ancrée dans le passé : la structure organisationnelle est moderne et dynamique, et toutes les innovations qui peuvent conduire à une augmentation de l’efficacité de la gestion sont soigneusement examinées. C’est précisément l’accent mis sur l’efficacité organisationnelle qui a conduit à la collaboration avec PAY BACK Group Italia, une société spécialisée dans l’analyse commerciale des contrats d’achat.

Le nombre et la complexité des contrats en place dans une société de distribution font qu’il est très difficile d’avoir un contrôle total sur toutes les clauses et de s’assurer de leur respect intégral : les rabais, les primes sur facture et hors facture, les transferts de fonds et les conditions commerciales se recoupent dans un ensemble complexe qui nécessite des compétences spécialisées pour identifier toute anomalie et récupérer les gains perdus. Le personnel du PAY BACK Group Italia offre précisément ce savoir-faire. L’intervention ne présentait aucun risque pour Magazzini Gabrielli. L’analyse n’est en fait rémunérée qu’en pourcentage des montants effectivement recouvrés et génère donc des actifs éventuels sans qu’il soit nécessaire de recourir à des crédits préalables.

Le projet proposé et les conditions indubitablement intéressantes de l’offre du PAY BACK Group Italia ont convaincu le directeur administratif et financier de Magazzini Gabrielli, Alessandro Avigliano, de profiter de cette collaboration. L’intervention de PAY BACK Group Italia a permis de maximiser l’identification des dysfonctionnements et de recouvrer l’économie qui en découle. La collaboration a débuté en 2012, et les premiers résultats encourageants ont conduit PAY BACK Group Italia à investir davantage de ressources, en élargissant et en réorganisant l’équipe de professionnels travaillant pour la société ; les résultats n’ont pas tardé à venir et la croissance des reprises est toujours forte.

Discrétion et confidentialité : une confiance bien placée

La présence de l’équipe de PAY BACK Group Italia n’a en rien alourdi la structure et les activités de Magazzini Gabrielli ; tous les employés ont pu poursuivre leur travail sans être dérangés grâce à la discrétion et au professionnalisme des opérateurs de PAY BACK Group Italia, qui se sont rapidement installés et ont commencé à produire des résultats, en intervenant au sein de l’entreprise avec une autonomie considérable.

Suivre le rythme du changement

Le secteur de la distribution alimentaire, bien que techniquement mature, n’est pas du tout exempt de surprises et de nouveautés : il suffit de voir l’évolution constante des lois et des règlementations qui affecte quotidiennement les entreprises de ce secteur. C’est le cas de l’article 62 bien connu du « Decreto Cresci Italia » (aujourd’hui loi 27 du 24/3/2012) qui impose des conditions de paiement plus strictes. À la suite de ce changement législatif, les délais de facturation et de recouvrement ont été raccourcis, et les remises sur facture ont augmenté, car de nombreuses remises qui étaient auparavant hors facture ont maintenant été intégrées dans la facturation. Les conséquences du point de vue du règlement des remises se sont manifesté par une nouvelle augmentation de la complexité d’un scénario déjà très étoffé, mais les spécialistes de PAY BACK Group Italia se sont rapidement adaptés à cette évolution, en développant et en testant de nouvelles méthodologies pour intercepter et résoudre les situations anormales.

En près de trois ans de collaboration, depuis les premières enquêtes qui ont démontré le potentiel de l’approche de PAY BACK Group Italia, nous sommes passés à un partenariat bien rodé qui fonctionne à plein régime et qui apporte des résultats intéressants : l’identification des anomalies et des cas de non-conformité des fournisseurs, la préparation de rapports clairs et détaillés et la résolution des problèmes en suspens, avec des retours économiques tangibles. La collaboration entre Magazzini Gabrielli et PAY BACK Group Italia a donné de bons résultats et tout indique qu’elle se poursuivra encore longtemps avec une satisfaction mutuelle.

LEUR AVIS

« Les rapports précis fournis par PAY BACK Group ont permis aux différents services — administratifs et surtout commerciaux — d’identifier les zones “névralgiques” et de comprendre dans quelles catégories de marchandises se produisent le plus grand nombre d’anomalies contractuelles. Toutefois, l’objectif de l’analyse est d’améliorer l’efficacité, et non de mettre sous surveillance l’activité des fournisseurs. “Les relations de confiance avec les partenaires vont bien au-delà de l’apparition presque inévitable d’anomalies contractuelles”, poursuit le Dr Avigliano, “qui sont résolues dans la plupart des cas dans un délai très court après avoir été identifiées”. C’est pourquoi Magazzini Gabrielli n’utilise pas le travail de PAY BACK Group pour faire des distinctions entre les fournisseurs plus ou moins “vertueux”, mais pour identifier les clauses critiques potentielles afin de rapidement régler tout litige. »

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Depuis quatre générations, la famille Gabrielli s’est engagée à satisfaire les besoins des consommateurs de la meilleure façon possible : l’entreprise qui a débuté avec l’emporium historique d’Ascoli Piceno s’est considérablement développée au fil des ans, atteignant une position importante dans la distribution alimentaire dans le centre de l’Italie. Avec les marques Oasi, Tigre et Tigre Amico, le réseau de vente des Magazzini Gabrielli comprend plus de 200 points de vente où travaillent plus de 2 500 employés. Par le biais du consortium SUN (Supermercati Uniti Italiani), la société fait partie d’ESD Italia, l’une des principales centrales d’achat en Italie.